侃价技巧点滴

xxggmmxx

人生免不了要跟人家侃价的，我把自己所从书上看来的，自己实践中学到的一些谈判的技巧跟大家分享分享，不足的大家再补充哦。

关于报价：

最好是不主动报价，等对方先开价，记住，谁先开价谁被动。

如果逼不得已一定要你自己先报价的，那就尽量报的高一点，使自己有足够的回旋空间。所谓狮子大张口是也。这样做对方的反应一般有两种，一种是扭头就走，一种是勃然大怒。无论那种可能，你都要厚着脸皮去拉着对方，表示可以再商量，最好的回答是：“那你认为什么价格合适？”或者也可能有第三种可能性，及对方欣然答应了你的价格，如果遇到这种情况，那你真的是福从天降了。

关于侃价：

侃价嘛，重点在于侃，要会侃，即使不太会侃，也要能侃，就是有耐心，不断的跟对方侃。如果你是卖家，比如你这个东西你的心理底线是50，那你最好报120，当然要根据市场情况的，如果是比较公开透明的产品，那估计不能这么狠了，否则对方会觉得你脑子有问题。我们只是这么假设。如果你报价120，对方肯定会跳起来，这时候，你可以要求对方出价。对方或者会出价到30。假如对方只是说你的报价太离谱，而又坚决不肯自己出价，那你有可能是遇到了侃价高手，这个时候你要留心了，最终一定要守好自己的底线，别让对方到最后把你“裤子都扒了”。

假设对方开价30，这时候你一定要稳住，不要被对方所激怒，你要在心里默念：“冲动是魔鬼”。然后，你就可以开始夸奖你的产品的种种优点了，越说的专业越好，越搞的对方听不懂越好。任何产品总是有优点也有缺点的，看你关注哪一点。黑白电视机跟彩电比较起来，优点有二，一是对眼睛有好处；二是耗电少。据说日本天皇家里都只看黑白电视呢，所以天皇一家都不戴眼镜（据说，谁知道呢）。如果你所说的产品的优点能够都围绕着对方的或有或无的“需求”，来以打比方的方式进行解释，那效果是相当好！比如：“这只手机虽然个头大了点，但像您这样的漂亮小姐，肯定追求的人暴多，如果万一你遇到了坏人，你完全可以用它来作为防身的武器，砸破坏人的脑袋。那个三星E848超薄虽然样子还可以，但却远没有我这只手机放在包里让人感觉心里踏实。。。”

这个过程很重要，介绍产品优点的时间越长，对方最后买你东西的可能性就越大，其实有些人不是看重了你的产品，而是被你烦的不行，宁肯花钱买一份清静。服务创造价值嘛，你不肯提供“不厌其烦的服务”，哪里能为自己创造来价值呢？另外，为了不使对方感觉到你的唾沫星子讨厌，你要尽量的多给对方几顶高帽子，没有人会不喜欢高帽子，除非你提供的高帽子不是符合对方的尺寸。这招“缠”字诀对买东西的人也同样有效，比如哪位美女去买一件衣服，如果能以低价的同时又“缠”住店老板的话，对方为了尽快脱身去接待其他的顾客，很可能也会以成本价卖给你的。当然要看你有没有厚脸皮了。

对方接下来可能会说，你的价格还是太高，我不能接受。记住，如果对方肯跟你谈价格问题了，那他就很可能是有点想买你的东西了。但你还是不要高兴的太早，依然要对方再开价，“30肯定不行的，市场上哪有这个价呀？你别拿我开涮了，真的，你真心想买的话给个实在点的价格吧”。这又回到了原先的那个循环了，看谁有足够的耐心，能够坚持到最后。如果对方一再坚持还是不肯再次开价，记住，千万别从你嘴里说出来什么“你最少要给80”这样的话来，从120一下子降到80，这中间的落差太大了，对方不得不认为你最初是在骗他！你最好是把价格稍微放下来一点，比如放到110，并且要满脸愁容，告诉对方这个价格是从来没有再低过的价格了，“昨天别人一次买了一车，我才给了他这个价的”。这时候要注意你的表情，千万不要笑，最好是眼泪在眼眶里打转的状态。

对方假如能够把价格再提高到了40，你最简单的应对办法，就是重新开始重复你的产品优势，等待下一轮进攻的机会。或许对方会使出他的杀手锏，“XX公司的产品才多少多少价格”，这时候你要果断的攻击对方所指产品的缺点，绝对不要吝惜。同时也要表明你的商业道德：“我一般不愿意说别人的产品怎么怎么不好的，这是商业道德问题，但我不能看着你上当受骗呀！”

经过一轮新的唇枪舌战，对方可能要你再降低价格，而你依旧是要对方抬高价格，一定要有耐心，很多时候谈判就是比的耐心。心态很重要，千万不要怕对方最终不买你的产品，因为对方确实是需要这类产品的，而你是在帮客户提供方便，对方有了你的产品，就能够尽快开始使用，尽快解决他的某种问题，所以客户应该感谢你才是。你也千万不要私下里在暗自计算你可能能赚到多少钱，否则万一脸上流露出“窃喜”来，对方会觉得你没有诚意，肯定就不愿意再跟谈了。

继续的僵持我就不多说了，反正总归是这些招数的一再重复。千万别怕麻烦。

最后，如果双方的价格底线一再拉近，那你的降低价格的幅度就要尽量的缩小，比如每次只减少2个值。如果你刚开始是降低了5个值，到后来一下子降低为10个值了，那对方同样会认为你不真诚，哪怕你真的是很真诚了！

或许你最后的杀手锏是：“这样吧，我给你一个成本价，80，再低于这个价我真的不能做了，你总不能看着我亏本吧？实际上我已经把运输费、存储费都亏进去了，我看您人不错，确实是愿意跟你合作，我不赚钱卖，就是为了跟您交个朋友。。。”你千万不要退到接近你的底线的地方，要留有足够的余地，否则你再退的话就是悬崖了。

对方可能会说，“这样吧，70我就要了”。这时候你千万不要大喜过望，如果急于求成，反倒会坏事。你可以采用的技巧包括，眼泪夺眶而出，或者是顿足捶胸，然后跟对方说，“做这一行真的没意思，一点都赚不到钱的，你这个价格实在是没办法做。这样好吧，我打电话问问我们老板，看亏钱他肯做不”。然后你就当面给你的老板打一个电话，记住，声音要诚恳而悲痛：“陈总是吧？我是小申呀，我现在在刘总这里，就是那批货的价格问题呀，这样的，刘总他还是很有诚意的，就是价格太低了，才肯出70”。“70？70你还问我干吗？快签呀！”。“啊？是呀，是太低了呀，没法做。我也觉得。可是刘总他们公司规模还可以，我不想失去这个大客户呀”。“我说你马上把合同签了吧”。“啊？最低不能低于75啊？刘总已经出70了，你看？”。“你小子有没有听我说话！”。“实在不行是吧？亏大了？只能75呀？哦，我知道了，我跟刘总再商量商量吧”。。。

请不要觉得我是在调侃，事实上很多时候电话是这么打的。当然是否有这样容易的谈价过程，除了取决于你的侃价本领以外，其根本还是取决于市场的竞争状况，以及客户对产品需要的程度。孙子兵法中有一句话很好：故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

此外同样重要的，还有那句人人皆知的老话：知己知彼，百战不殆！


(提示小语：写这篇帖子的意思不是要教女孩子怎样去买鞋子，而是要告诉想创业的朋友们，怎样去跟客户谈价格，怎样能把你的产品卖个好价钱。)

15468

侃价我还真不行！
  　真要好好学学啊！:handshake