[创富]一位保险代理人的生存法则

逸晨

　　

　　创富人生

　　在普罗大众的眼里，他们永遠西装革履，巧舌如簧，但很多人对他们却是避之唯恐不及；他们似乎永遠代表一家公司的品牌，但却不是任何一家公司的正式员工，有人甚至说“这个群体的生存状态不如民工”。对于保险代理人，我们时常看到他们忙碌穿梭的身影，却很少看到他们的内心。

　　第一次与章森林打交道，不是我要采访他，而是他如所有的保险代理人一样，向我推销保险。

　　他找到我的方法也很常见，就是循着报社的总机一个一个分机“扫”下来。在电话中，他说他干了10多年代理人。我好奇，在这个行业经营了10年的人会是什么样？见面后，他说“我们就像朋友一样随便聊聊”。

　　新人入行头三年最苦

　　太平洋三年对我来说，就是为了生计而奔波的三年，不仅收入低而且做得也辛苦。后来去中國人寿，虽然也是从基层做起，但并未如何辛苦，因为已经有了客户资源积累。

　　自1996年进入保险业，屈指算来，40多岁的章森林已经干了10年保险代理人。对于这个群体的频繁流动，人来人往，章森林解释:“干满三年后就比较稳定了，而且还有很多高素质的人继续在做。”

　　保监会7月份发布的《2006年二季度保险中介市场发展报告》显示，2006年上半年全國保险营销员实现了1421亿元的保费，佣金收入为123.15亿元，月人均1384元。

　　但对于保险代理人而言，模糊的身份带来的是模糊的收益——“人均1384元”不过是一个账面收入，他们能够最终拿到手的远没有这么多，而且两极分化严重。章森林说，保险公司并不承担代理人的通讯、交通等费用，“印盒名片，用一份材料，给客户送公司LOGO的礼品，都是我们自己掏的钱”。

　　而对于刚入行的新人来说，想要达到平均收入水平似乎更难。“保险代理人与保险公司只是代理关系，而不是聘用关系，没有底薪，没有福利保障，主要靠保费佣金，但新人刚入行由于没有客户积累，一般会过得很辛苦。”对于这段“辛苦的日子”，章森林给出的期限是“三年”。

　　章森林介绍，新人入行的最初几个月，保险公司一般都会规定一个很低的任务额度，如完成1000元保费可有500元收入，以此来保护新人。“但你如果一个单都没做成，那一个月就一分钱没有，这很残酷，很多新人挺不过去就走了。”

　　“三年之期”实际也是章森林的切身体会。章森林去的第一家保险公司是太平洋人寿。他在那里正好做了三年，随后就进入中國人寿直到今天。“太平洋三年对我来说，就是为了生计而奔波的三年，不仅收入低而且做得也辛苦。”章森林说，后来去中國人寿，虽然也是从基层做起，但并未如何辛苦，因为已经有了客户资源积累。

　　“事实上就像酿酒，酿的时间越长就越香。”在这个压力颇大的行业经营了十年，章森林显然懂得很多励志的道理:人一生中最辉煌的时间只有七年，但这七年是靠此前几年、甚至数十年的积累得来的，做代理人也一样。

　　准备做一辈子代理人

　　保险这个行业的前景很好，我希望大家都不要为了生计做短期行为。以后内地肯定会出现千万身价的保险代理人。

　　“干了10多年，我在广州的客户有2万多，如果我要在一年之内与每个客户联系一次，平均每天要打80多个电话。”章森林说。这对于来自重庆、最初单枪匹马闯广州的他来说颇不容易。

　　目前，章森林手下已管理着一支近10人的团队，而他的妻子数月前也加入了他的团队。在他的名片上，除了常见的“经理”二追N?猓?褂幸桓霾⒉怀＜?摹爸俨梦?飨?蓖废危?律?纸馐停?行┐?砣酥?浯嬖诨ハ嗲赖サ南窒螅?佣??⒘司婪祝?俨梦?褪堑鹘狻⒋?碚庑┚婪椎摹